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當下如此冷淡的二手車行情,二手車商該如何調整應對?

瀏覽:433次作者:--  來源:北京二手車買賣網  2018-6-8 10:33:19

【摘要】天氣逐漸變熱,但當下的二手車市場行情,異常冷淡,以往5月6月才來淡季,今年3月就早已有明顯體現,同行交易量普遍下滑30%,而接下來能否在9月迎來回升?隨著7月關稅的打開,應該會有銷量的回升,對于我們二手車商來說該如何調整應對?

1、從2009年開始到2017年底,國內二手車行業,快速增長,不管是行業從業人員,還是每年的交易量,都在穩步上升,特別是二手車商,幾乎是成倍增長!

而造成今年行情異常變動,有很多方面的因素,除了政策大環境變化以外,更多的還是行業內部的因素變動導致的,這里就再嘮叨的總結一下!

最近參加的行業大會比較少,趴在市場里琢磨點小事情,但從2017年底參加的幾次行業大會來看,不光是我自己,連多位從業二手車20多年的車商,都有60%以上的車商老板不認識,這是為什么?因為新進的車商太多了!


2、據汽車流通協會的統計數據來看,每年的交易量都在穩步增長,從突破1000萬輛,到1240萬輛,而增長的速度遠不及從業車商的增長速度,表面上狼多肉少,那還只是其次原因,真正造成車商損失的,還是車商自己!為什么?

從豪華超跑到中高端車型,幾乎全國各地的車商都在哄抬車價,所謂比別人高3000、比優信瓜子高2000、全國最高價收車,宇宙最高價收車(你咋不上天呢)滿朋友圈車商都在高價收車,一個人搞不下來的,組團合作高價收車……

大部分車商的庫存都是高點價位收的車!能有幾臺是直客談下來的?除了高價位收車以外,還不斷擴大規模、滿倉、金融杠桿!最終的結局是什么?行情稍有波動,必然損失慘重!

除了以上哄搶車輛以外,行業大環境的變化,政策的降稅、新車的調價等因素影響,這里就不詳述了!雖然行情有所突變,但從行業長遠角度來看,二手車行業才剛剛經歷一個波動的小周期,二手車行業的成長空間依然巨大!


3、那么我們二手車商該如何調整應對?

明確態度:堅持住

首先,先表明個人觀點,今年的行情變化,只是短暫的市場自然規律變化,我們應該以積極態度應對,堅持下來才能抓住下一個增長機遇!但要想更好的活下來,并不是只靠你兩眼干巴巴的瞪著啥也不干!那么到底該干些什么,下面舉幾點供參考!

趁閑:修練內功

以往生意太好,沒時間考慮管理團隊,那么接下來這一段時間,是最好的搭建團隊建設的時間,既然生意不好,帶團隊多出來團隊建設,增強團隊凝聚力,提升士氣!

另外,鎖在公司里的那么多老客戶資料,也該整理匯總下了,每天展廳里沒幾個客戶,經營這么多年的老客戶就不能加個微信、回個問候啥的嗎?

公司沉淀那么久的業務流程就不能坐下來整理一下?賣了四五年的銷售數據就不能整理出來分析一下?以往哪些車型賣的更快,利潤更高就不能統計一下?現在不整理不分析,要等到何時?

明確:收緊采購

同時更為重要的一點,那就是立即調整收車策略,以往稍有點利潤的車都往回收,現階段,老板必須親自控制收車車型,并且與采購確認好,明確自己的優勢車型,明確哪些車型不收,哪些必須上報,沒那么多為什么,不收就是不收!

多搞活動

既然是淡季,促銷活動自然不能少,但現階段的活動是為了處理庫存,而不是說要沖多少的量,能把庫存里的老庫存車處理掉,才是活動主要目標,并且,既然車子已經虧本,有人出價要主動接受,別還舍不得留著,只會越虧越多!

另外,生意不好,活動肯定消耗經費,可以考慮組織多家一起搞個活動,成本更低!

另外像現階段高考時期,很多公司組織的送考車隊,愛心宣傳兩不誤,是挺好的活動!但沒幾家真正落地的!

降成本

如此長時間的淡季,降成本是最為有效的方式,花幾天時間,與財務把公司的支出拿出來分析一下,能砍掉的成本,盡量調整砍掉,舉幾個實際可操作的項

公司3-5臺公車,是不是可以減少到1-2臺?

臃腫的團隊以及明顯低效的員工該考慮辭退一些了。(企業就要現實一點,人情自然要有,但不可盲目),請一個人,給1.5倍的工資,干2個人的活,員工開心,你也高效!

減少庫存現車比例,持倉50-70%

減少應酬開支,請客戶一場晚飯差不多了,沒必要后面還二場三場!

減少采購外地收車,提升收車效率,以往的外地旅游式收車可以少些了!

正打算擴張的項目可以停停了,現階段店少開點!

貸款該還的還還上,現階段不適合太大杠桿


4、二手車商該如何轉型?

上面說的這幾點,只能說是遇到問題后的簡單調整,如何才能在接下來的經營中,避免受到較大市場波動影響,唯有轉型,轉型不是轉行,而是各環節提升優化!給幾個轉型參考的方向:

垂直化經營

行業的二手車商,普遍受行情影響較大,最重要的一個,也最容易被忽視的原因,那就是同質化嚴重,每家車商的庫存幾乎都差不多,也正因為同質化的原因,讓客戶感覺每家幾乎都一樣,所以每家都沒有客戶獨特優勢,從最近的行業反饋來看,部分同行垂直化經營的生意都還可以,至少波動不是太大,例如專做日系車型、專做房車、專做Smart ,MINI,專做保時捷系例!

垂直經營,可以降低自己的經營成本、提升專業程度、聚焦客戶群體,提升服務能力!

深入線下

從2013年開始,大部分二手車商的銷售團隊,從展廳銷售衍生出網絡銷售,而進入2018年開始,銷售團隊需要再次衍生出線下團隊,深入城市的每個區域角落,展廳既然沒有客戶,那就要讓團隊走出展廳 ,除了網絡邀客以外,線下實體接觸,這也是二手車商必須要考慮的問題!當然,線下地推,那只是停留在最基礎的檔次上!還能怎么玩,需要你來創新!

輕資產化

經營二手車,想要完全輕資產化,幾乎不可能,所以如何在當前相對較重的情況下降低資本投入,庫存輕資產化給兩個建議,一是增加客戶寄賣是相對可行的方向,當然,增加寄賣與以往的收購有著完全不同的經營理念,需要你虛心學習,向行業做的好的同行請教學習!另外就是增加同行合作,降低自有庫存數量!

先聊這三個,更多的方向歡迎有興趣同行細聊!


總結

最后,再次反復提醒二手車人,不要太關注面子!關鍵時間節點要敢于果斷的做出決策,該砍掉的砍掉,該租出去的租出去,該合作的合作!

能更好的活下來才是你在這個行業里最大的面子!

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